Óriási kedvezmények, ingyenes ajándékok, több ezer elégedett vásárló és olyan árak, amelyek túl szépek, hogy igazak legyenek. Gyakran pont azért, mert nem is igazak. Legyen szó Temuról, Sheinről, Alibabáról, fontos tudni, hogy ezek az oldalak patikamérlegen adagolják a manipulációt és a pszichológiai módszereket is. De hogyan? Juhász Bettina, a Mélylevegő Projekt pszichológusa segített nekünk kiszúrni a trükköket, mikor minket is beszippantott az egyik webshop. Az is kiderült, mi lehet a megoldás az úgynevezett sötét minták ellen.
Az online vásárlás világában egyre kifinomultabb pszichológiai trükkök befolyásolják a döntéseinket. Az olcsó, tömegtermékeket kínáló platformok tudatosan építenek az emberi psziché manipulálására. Sürgetnek, hamis kedvezményeket mutatnak, vagy rejtett költségeket bújtatnak el, miközben játszanak a dopamintermelésünkkel és a szégenyérzetünkkel is.
A Mélylevegő Projekttel közösen indított kampányunkban igyekszünk tudatosítani, hogy ha tisztában vagyunk a trükkökkel és észnél vagyunk, sok csalódástól megkímélhetjük magunkat. Sőt, előfordulhat, hogy a végén nem vásárolunk és ettől még jól is érezzük magunkat.
Nem véletlen, hogy pszichológusokat kértük fel az együttműködésre, a pszichés nyomásgyakorlás ugyanis annyira elterjedt ezeken a felületeken, hogy 2024-ben a magyar Gazdasági Versenyhivatal is eljárást indított a Temu európai működtetőjével, a Whaleco Technology Limiteddel szemben.
Az ilyen platformokon kapható termékekről ráadásul rendre kiderül, hogy nagy eséllyel veszélyesek. A Temun és a Sheinen árult termékek közel háromnegyede nem felel meg az európai biztonsági előírásoknak. Egyes termékcsoportok különösen veszélyesek, például a gyerekjátékok, ékszerek nagy része vagy a kozmetikumok.
Hogyan manipulál Téged is a Temu, Shein, Alibaba és a többiek?
A Temuhoz hasonló globális e-kereskedelmi platformok számára a felhasználói felület – ahol a termékek között böngészünk – egy precíziósan hangolt manipulációs eszköz. A manipuláció pedig olyannyira elterjedt, hogy szakszó is létezik rá: „sötét minták” (dark patterns). Ezek kihasználják az emberi viselkedés és a kognitív torzítások mélyen gyökerező elveit, hogy befolyásolják a fogyasztói döntéseket. A cél pedig nem más, mint minél több, impulzív, érzelmi alapú vásárlás átgondolt, tudatos döntések helyett. A gyakorlat ellen a Tudatos Vásárlók Egyesülete több európai fogyasztóvédelmi szervezettel együtt korábban már nyújtott be panaszt.
Sötét trükkök miatt megy neki a Sheinnek a Tudatos Vásárlók Egyesülete
A webshopok fegyverei: kényszerítés, manipuláció, zsarolás
A sötét minták kifejezést Harry Brignull UX (felhasználói élmény) szakértő alkotta meg 2010-ben. Ezek olyan webshop tervezési megoldások, amelyek célja, hogy megtévesztéssel vagy kényszerítéssel befolyásolják a felhasználókat olyan döntések meghozatalára, amelyeket egyébként nem tennének meg.
Ezeknek a nagyon tudatosan megtervezett manipulációs technikáknak a célja a fogyasztói autonómia és a racionális döntéshozatal aláásása.
Az Európai Unió Digitális Szolgáltatásokról szóló Rendelete kifejezetten tiltja a sötét minták alkalmazását a nagy online platformok számára, ez azonban nem jelenti azt, hogy az EU-n kívül üzemelő oldalak ne használnák előszeretettel.
Be is mutatjuk, melyek a jelenleg legelterjedtebb manipulációs eszközök, de érdemes tudni, hogy ezek folyamatosan változnak.
A legfontosabb, hogy ha sürgetve, nyomasztva, elbizonytalanítva, összezavarva, indokolatlanul felspannolva érzed magad vásárlás közben, mindig élj a gyanúval, hogy az adott bolt épp ezekre az érzéseidre játszik! Tudd, hogy bármikor megszakíthatod a folyamatot, és választhatod azt, hogy inkább nem veszel semmit!
Milyen sötét trükkökkel manipulálnak minket?Ismétlés-hatás: növeli a bizalmat, ha ugyanazt a hirdetést sokszor látjuk.Hiány/FOMO: a készlethiány/lemaradás esélye sürgeti az azonnali vásárlást.Rejtett költségek: extra díjak, amelyek csak fizetéskor jelennek meg.Roach Motel: a regisztrációt nagyon könnyűvé teszik, az ellenkezőjét bonyolulttá.Befektetett erőforrások miatti önigazolás: a már befektetett idő/pénz miatt folytatjuk a vásárlást.Gamifikáció: kuponok, játékok, a dopamintermelés érdekében.Kamu értékelések: a pozitív társadalmi bizonyíték illúzióját keltik.Hamis kedvezmények (anchoring): mesterségesen magas áthúzott árakból képzett akciók.Döntési kimerültség: az állandó akciók és visszaszámlálók csökkentik az önkontrollt.Mi a mesterséges intelligencia szerepe a manipulációban?
A mesterséges intelligencia (különösen a gépi tanulási algoritmusok) ráadásul hatalmas ugrást hozott ezekben a technikákban: képessé teszik a platformokat arra, hogy az egyes felhasználókat valós időben megfigyeljék és a számukra leginkább hatékony manipulációs technikát alkalmazzák.
Ha például Te azok közé a vásárlók közé tartozol, aki az „utolsó darab” jelzésre nem reagál, a rendszer automatikusan megpróbálkozik egy másik szövegezéssel vagy egy visszaszámlálóval, amíg meg nem találja azt a formátumot, amely Nálad is áttöri a fogyasztói gátat.
A mesterséges intelligencia térnyerése egyre erősebben van jelen, és az AI-vezérelt sötét minták aláássák a fogyasztói autonómiát, mivel a manipuláció annyira kifinomulttá válik, hogy a felhasználó már nem is érzékeli, hogy befolyásolják.
Hogy ver át a Temu több lépést?
Mivel az AI tudja kik vagyunk, egy anonim vásárló tapasztalatait olvashatjátok.
A Facebookon jött szembe velem a Temu hirdetése egy otthoni pilates gépről, amelyre korábban egy Instagram videó miatt már rákerestem. A reklám azt írta, hogy az első rendelésem miatt ingyen az enyém lehet. Egy 14 ezer forint értékű termékről volt szó, amire nem volt szükségem ennyi pénzért, de ingyen hülye lennék visszautasítani.
“Ez az érzés a relatív értékelés torzításából ered: az agy viszonylagos ár-érték arányt mér, ha valami drágábbhoz képest olcsónak tűnik, hajlamosak vagyunk jó üzletként értékelni, függetlenül a minőségtől. Így a minőségromlás racionalizálható: ennyiért nem várhattam többet. Ez pedig csökkenti a csalódás érzetét, és megerősíti a vásárlási mintát. Azaz gyakran már az elején tudjuk, hogy ebből nem sülhet ki semmi jó, mégis rendelünk – magyarázza Juhász Bettina pszichológus, a Mélylevegő Projekt egyik alapítója.
Hamar kiderült, hogy az ajánlat csak pár óráig érvényes, és csak akkor, ha még rendelek bizonyos összegen felül a kínálatból. Ezzel meg is érkeztem a sürgetéshez, valamint a viszonzás elvéhez is. “A bizonyos összeghez kötött vásárlási feltétel kognitív disszonanciát kelt. Tudjuk, hogy manipulálnak, de racionalizáljuk a döntést, nehogy kárba vesszen az ajándék. Így a vásárlás pillanatában nem a valódi szükséglet, hanem a veszteség elkerülésének vágya vezérel” – írja le a szakember, mi is történik ilyenkor a fejünkben.
Miért vásárolok akkor is, ha nem akarok?
Az algoritmus tökéletesen érzékelti, mikor bizonytalanodunk el, gyorsan a tesztvásárlónk elé is tett egy szerencsekereket, amelyen százezer forint értékű kupont nyert. Ez persze ebben a formában nem volt igaz, de vásárlás folytatására ösztönzött.
“Ez a tipikus sunk cost fallacy. Ilyenkor azért folytatunk vagy igazolunk egy rossz döntést, mert már sok időt, pénzt vagy energiát fektettünk bele, ez egyfajta önigazolással is keveredik. Amikor rájövünk, hogy a kuponrendszer megtévesztő, a csalódás és a szégyen érzése elindítja az önvédelmi mechanizmust.
Inkább meggyőzzük magunkat, hogy még így is megéri, minthogy elismerjük, hogy manipuláltak. Ez az önértékelés védelmének egyik formája: az agy a kognitív disszonancia feloldására torzítja a valóságérzékelést” – magyarázza Juhász Bettina.
A manipuláció szintén jól ismert és gyakran alkalmazott formái a játékos elemek, amelyek ugyanarra építenek, amiből a szerencsejáték-függőség is táplálkozik. Mivel nem tudjuk előre, mikor nyerünk, ezért az agy dopaminrendszere folyamatos készenlétben marad. A várakozás és a „majd most biztos bejön” érzés erősebb dopaminlöketet ad, mint maga a nyeremény.
Tényleg jók az 5 csillagos termékek?
“A tömegvalidáció, a tömeges pozitív visszajelzés többféle torzítás kombinációja. Például hajlamosak vagyunk igaznak vagy megbízhatónak elfogadni valamit pusztán azért, mert egy tekintélyszemély vagy látszólag hiteles forrás állítja. A vásárló hajlamos elhinni azt is, hogy ami sokaknak tetszik, az tényleg jó is – nem kell mérlegelni, hiszen mások már eldöntötték helyettem. Ez a trükk a társadalmi bizonyíték elvét használja ki.”
A „meg kell vennem” érzését erősíti a közösségi média, különösen a TikTok, Instagram és YouTube influencereinek bevonása, különösen a fiatalabbak körében. “A közösségi bizonyíték (social proof) elve alapján, ha mások boldogan posztolnak a rendeléseikről, az érzelmi validációként hat: azt üzeni, hogy a vásárlás társadalmilag elfogadott és örömforrás.
A FOMO (a Fear of Missing Out, azaz a kimaradástól való félelem) aktiválja az agy jutalmazó rendszerét (az ígéret, hogy „én is része lehetek ennek az élménynek”) ami az impulzív döntéseket serkenti” – a szakember szerint az ilyen tartalmakban nem a termék, hanem a hozzátartozó érzelmi élmény válik a vásárlás tárgyává.
És akkor ott vannak még a valószerűtlenül nagy akciók is. Ilyenkor a termékeket úgy mutatják be, mintha hatalmas kedvezménnyel árulnák, miközben a kiindulási, áthúzott ár (az úgynevezett anchoring, horgonyár) mesterségesen magas lehet. Vajon mennyi az esélye annak, hogy egy csokor művirág valaha 156 155 forint volt, vagy hogy egy cicás persely 70 százalék kedvezmény után 2931 forintba kerüljön? Ez a technika a fogyasztót abban az illúzióban tartja, hogy „remek üzletet” kötött, még akkor is, ha a termék valós értéke jóval alacsonyabb.
Káros a mentális egészségre az online vásárlás?
A kedvezmények hajszolása hosszútávon is kihathat a mentális egészségre.
“Az agy hozzászokik az alacsony árak által kiváltott dopaminlökethez, így a normál ár később aránytalanul drágának tűnik. Ez a referenciapont-eltolódás torzítja a valós értékérzékelést, és krónikus elégedetlenséget szül. Ez fogyasztói kiégéshez és önértékelési deficithez is vezethet”
Ráadásul az állandó döntési helyzetek és összehasonlítások a “döntési kimerültséghez” vezetnek. Az agy kognitív kapacitása véges: ha naponta tucatnyi akció, kupon és visszaszámláló között navigálunk, a döntéshozatali rendszer túlterhelődik. Ez fáradtságot, irritációt, sőt önkontroll-csökkenést okoz, így később még impulzívabb döntéseket hozunk – hívja fel a figyelmet Juhász Bettina.
Mi van, ha nem tetszik a megrendelt termék?
Jó esetben végül valami olyat kapunk kézhez, amivel elégedettek vagyunk, de sajnos gyakori, hogy a csomag kibontása csalódást okoz. “Egy ilyen helyzet gyakran bűntudatot, szégyent és szorongást vált ki, mert az ember szembesül azzal, hogy rövid távú érzelmi késztetés alapján döntött, és elveszítette a kontroll érzetét. A doboznyi felesleges termék nemcsak anyagi, hanem pszichológiai bizonyítékká is válik: láthatóvá teszi az impulzivitást, ami önértékelési feszültséget kelt („miért csináltam megint?”).
Ez a diszkomfortérzés sokaknál önbüntető gondolatokban vagy újabb vásárlásban oldódik, hogy a kudarcérzetet ellensúlyozzák.
A megnyugvás akkor jön el, ha valaki felismeri: a vásárlás nem hiba, hanem érzelmi szabályozási kísérlet volt, és ebből tanulva a következő impulzus már tudatosabban kezelhető” – mondja a Mélylevegő Projekt szakértője.
Mi a megoldás?
A vásárlásnak alapvetően egy érzelemmentes folyamatnak kellene lennie.
Ha közben sürgetést, ingerültséget, zavart érzünk, akkor érdemes megállni és megpróbálni kívülről szemlélni az egészet. Érdemes mindig a kisbetűs részeket keresni, és már a vásárlás közben külön vezetni az összegeket, hogy feltűnjön, ha a kosárba kerülve drágább lesz a termék, vagy rejtett költségek merülnek fel. Az évek múltán is hasznos, átgondolt és később is elégedettséget hozó vásárlások nem pillanatok alatt születnek.
“A tanulópénz feldolgozásához az szükséges, hogy tudatosítsuk: nem a termék, hanem az érzelmi ígéret nem vált be. Ha ezt felismerjük, a következő döntés már tudatos választás lesz” – javasolja a pszichológus.
Fontos tudni!
❓ Hogyan ismerhető fel, ha egy webshop manipulál?
Ha sürgetve, nyomasztva, összezavarva vagy felspannolva érzed magad vásárlás közben – gyanakodj! Ezek a sötét minták hatásának tipikus jelei.
❓Hogyan ismerhető fel, ha egy webshop nem megbízható?
Vásárlás előtt higgadtan, 3 lépésben ellenőrizd a webshopot.
❓ Mit tehet a magyar vásárló, ha becsapták?
Fordulhat a Gazdasági Versenyhivatalhoz vagy a Nemzeti Kereskedelmi és Fogyasztóvédelmi Hatósághoz.
❓ Hogyan vásároljunk tudatosan a Temuhoz hasonló oldalakon?
Ne hagyatkozz csak értékelésekre, „túl szép, hogy igaz legyen”, valószínűleg nem is az. Ne feledd, hogy bármikor kiszállhatsz, és dönthetsz úgy, hogy nem veszel meg valamit.
Nyitókép: Temu
A Your Right, Your Planet (101196538) projekt az Európai Unió finanszírozásával jött létre. Az itt kifejtett nézetek és vélemények kizárólag a szerző(k) nézeteit tükrözik, és nem feltétlenül tükrözik az Európai Unió vagy a European Innovation Council and Small and Medium-sized Enterprises Executive Agency (EISMEA) álláspontját. Sem az Európai Unió, sem a támogatást nyújtó hatóság nem tehető felelőssé értük.
Ez a poszt Kijózanító tükör: így manipulál a Temu, ez történik az agyaddal, ha náluk vásárolsz először itt jelent meg: Tudatos Vásárlók.
Forrás:tudatosvasarlo.hu
Tovább a cikkre »
